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Contenuti del libro
Informazioni
“Gap Selling, Keenan italiano” di Keenan non è il solito manuale di vendita che ti aspetti, è una roba che ti fa vedere tutto da un’altra prospettiva. Dimentica le vecchie “tecniche di vendita” basate solo sulla simpatia o sul prodotto, questo libro ti sbatte in faccia la verità: la “vendita efficace” si basa sul capire i “problemi del cliente”, ma quelli veri, quelli che gli tolgono il sonno. Il punto centrale è il “divario” tra dove il cliente si trova ora (il suo “stato attuale”) e dove vorrebbe essere (il suo “stato futuro”). Il tuo lavoro, come venditore, non è vendere un oggetto, ma aiutare il cliente a colmare quel “divario”, dimostrando il “valore per il cliente” del cambiamento. Ti insegna a fare una “scoperta approfondita” che va oltre le domande banali, a gestire la “pipeline di vendita” in modo realistico e a fare una “prospezione mirata” che non sia fastidiosa ma utile. È un approccio pratico, diretto, che ti rende un consulente fidato nel “processo di vendita”, non solo uno che cerca di chiudere l’affare a tutti i costi, rivoluzionando la “relazione con il cliente” e aiutandoti a “superare obiezioni” concentrandoti sul perché il cliente vuole davvero cambiare.Riassunto Breve
La vendita non è solo una questione di tecniche o di quanto è bravo il venditore a parlare del suo prodotto. In realtà, è un gioco con regole non dette che molti non conoscono. La cosa fondamentale è capire il problema del cliente e quanto questo problema pesa sulla sua situazione. Ogni vendita nasce perché il cliente ha un problema, qualcosa che non va e che lo spinge a cercare un cambiamento. C’è uno spazio, un “gap”, tra dove si trova ora il cliente e dove vorrebbe essere. Vendere significa trovare questo gap e mostrare come la soluzione proposta lo aiuta ad arrivare dove vuole, migliorando le cose.Il cambiamento, che è al centro della vendita, è una cosa emotiva. Anche se i clienti vogliono migliorare, spesso hanno paura di cambiare, perché sono abituati a come stanno le cose. Superare questa paura è cruciale. Per farlo, bisogna capire davvero perché il cliente vuole cambiare, chiedendo “perché” più volte per scoprire i suoi veri bisogni e desideri. La vendita non riguarda il venditore o l’azienda, ma il cliente e i suoi problemi. Oggi i clienti hanno tante informazioni e non vogliono sentire solo elogi sul prodotto. Vogliono qualcuno che capisca i loro problemi, offra un aiuto concreto e sia un partner affidabile. Avere successo nelle vendite significa aiutare i clienti a risolvere i loro problemi, rendendo la loro vita più facile e migliore.Per vendere bene, bisogna conoscere a fondo la situazione attuale del cliente: i fatti, i problemi, l’impatto di questi problemi, le cause e come si sente il cliente. Capire lo stato attuale aiuta a vedere dove il prodotto può essere utile. Poi bisogna definire lo stato futuro che il cliente desidera, cioè come sarebbero le cose senza i problemi. Immaginare questo futuro, con i suoi vantaggi pratici ed emotivi, crea il desiderio di cambiare. La differenza tra stato attuale e stato futuro è il “gap”, ed è qui che sta il valore della soluzione. Aiutare il cliente a sentire le emozioni positive del futuro lo spinge a voler cambiare.La vendita efficace non dipende dal piacere al cliente, ma dalla credibilità e dall’esperienza. I clienti comprano da chi vedono come un esperto capace di risolvere i loro problemi, anche se non è la persona più simpatica del mondo. Cercare troppo di piacere può anche rovinare la vendita. È meglio costruire una relazione basata sulla fiducia e sulla competenza, diventando un esperto che guida il cliente verso il suo obiettivo. Il divario tra la situazione attuale e quella desiderata è l’opportunità di vendita. Un divario grande significa che il cambiamento porta un grande valore per il cliente. Spesso il cliente non vede subito questo divario; il venditore deve aiutarlo a scoprirlo, facendogli capire i problemi e le conseguenze di non fare nulla.Perché la scoperta funzioni, il cliente deve fidarsi e voler essere aiutato. Metodi di vendita vecchi, che si concentrano su budget, autorità, necessità e tempi, non funzionano perché pensano al venditore, non al cliente. La vendita efficace inizia con una scoperta profonda, che va oltre le informazioni superficiali. Significa conoscere il cliente meglio di quanto lui conosca se stesso, indagando fatti, processi, problemi, impatti e cause. Si usano domande specifiche per avere risposte precise e capire se c’è un problema risolvibile, se il cliente lo sa, se vuole risolverlo e se collaborerà. La vendita si decide all’inizio, nella scoperta, definendo il divario e la voglia del cliente di superarlo.Il valore della vendita sta nel divario. È importante misurare questo divario in termini concreti, come aumento di guadagni o miglioramento di percentuali, per mostrare il valore della soluzione. Capire le motivazioni profonde del cliente, il “perché” vuole cambiare, è fondamentale per personalizzare l’offerta. La dimostrazione del prodotto (demo) deve avvenire solo dopo la scoperta e deve essere personalizzata sui problemi specifici del cliente. Non bisogna mostrare tutte le funzioni, ma solo quelle (massimo sei) che risolvono i problemi identificati. Durante la demo, si chiede al cliente se capisce come la funzione lo aiuta a raggiungere il suo stato futuro. La demo è una guida su come il prodotto risolve i problemi, non una vetrina.Nelle vendite tra aziende (B2B), la prevedibilità è cruciale. Un sistema prevedibile aiuta a gestire le opportunità e sapere quando si chiuderanno. Bisogna capire i criteri con cui il cliente decide e il suo processo di acquisto interno. Il ciclo di vendita è una serie di piccoli “sì” che portano al “sì” finale. Bisogna concentrarsi sul prossimo “sì”, offrendo valore sempre. Un buon venditore è un consulente, non un semplice esecutore. Non bisogna essere sottomessi al cliente, ma mantenere un equilibrio, offrendo la propria esperienza. Se un cliente sparisce o un affare si blocca, si riporta l’attenzione sul suo stato attuale e futuro, ricordando le conseguenze di non agire. Le obiezioni, anche sul prezzo, si gestiscono spostando il focus dal costo al valore del risultato che il cliente otterrà. Si chiede al cliente di giustificare la sua obiezione alla luce dei suoi obiettivi.La prospezione efficace, cioè cercare nuovi clienti, si basa sulla costruzione di una lista solida di opportunità qualificate. Bisogna trovare i clienti ideali, quelli con problemi che la soluzione può risolvere. La comunicazione deve essere mirata e di valore, intrigante per catturare l’attenzione e stimolare la curiosità. Ogni contatto deve offrire valore, proponendo soluzioni ai problemi e facendo richieste chiare. La costanza è importante, mantenendo i contatti senza essere invadenti, usando diversi canali e messaggi, sempre concentrati sui problemi e le soluzioni. Non si molla finché il cliente non dice esplicitamente di smettere.Gestire un team di vendita con questo approccio significa controllare la pipeline verificando la qualità delle informazioni sul gap, la motivazione e i criteri decisionali del cliente. Servono dati precisi, non promesse vaghe. I venditori devono sapere qual è il “prossimo sì” del cliente e perché è importante per lui. Costruire una cultura dell’impegno significa che i venditori si prendono la responsabilità delle previsioni, basate sulla comprensione profonda del cliente. I manager accettano gli impegni e usano le informazioni per aiutare. Affrontare la realtà, anche se difficile, permette di agire bene.Per avere un’organizzazione di vendita efficace con questo metodo, bisogna cambiare come si scelgono le persone. L’esperienza nel settore o gli anni di vendita contano meno di qualità come curiosità, pensiero critico, empatia, capacità di risolvere problemi, leadership, creatività, voglia di imparare e senso degli affari. Queste qualità aiutano il venditore a capire a fondo il cliente e proporre soluzioni giuste. La leadership diventa guida e supporto per il team, un coach. Il team diventa consulente per il cliente. La fedeltà del cliente dipende molto dall’esperienza di vendita, che con questo metodo è centrale. Questo approccio trasforma la vendita nell’aiutare il cliente a cambiare, costruendo una partnership basata sul rispetto. Porta a liste di clienti più solide, vendite più sicure e maggiore soddisfazione per tutti. Questo metodo è un modo nuovo e potente di vendere, che aiuta i professionisti moderni a distinguersi.Riassunto Lungo
1. Le Regole Non Dette del Gioco delle Vendite
Comprendere la natura complessa delle vendite
Il mondo delle vendite è un gioco complesso, spesso frainteso. Molti venditori non hanno successo non perché mancano di capacità innate, ma perché non conoscono le regole fondamentali di questo gioco. La vendita efficace non significa solo usare tecniche persuasive o descrivere un prodotto. Significa invece capire a fondo il problema del cliente e quanto questo problema influisce sulla sua vita reale.Ogni vendita nasce da un problema del cliente
Ogni vendita inizia da un problema, da un’insoddisfazione che spinge il cliente a cercare una soluzione. In ogni vendita c’è un divario, chiamato “gap”, tra la situazione attuale del cliente e quella che desidera. Vendere diventa quindi l’abilità di trovare e colmare questo divario, mostrando come il cambiamento verso la situazione desiderata sia un miglioramento concreto.La vendita come gestione del cambiamento emotivo
Le vendite sono legate al cambiamento, e il cambiamento è un processo che coinvolge le emozioni. Anche se i clienti vogliono migliorare, spesso sono restii al cambiamento, perché sono abituati alle loro abitudini. È fondamentale superare questa resistenza emotiva. Per farlo, bisogna capire le ragioni profonde del cliente, chiedendo “perché” più volte per scoprire i suoi veri bisogni e desideri. Solo così si può offrire una soluzione che non solo risolve un problema superficiale, ma che risponde alle vere necessità del cliente.Il cliente al centro della vendita
In conclusione, la vendita non riguarda il venditore, la sua azienda o il prodotto. Oggi, con internet, i clienti hanno accesso a molte informazioni e non vogliono sentire discorsi autocelebrativi. L’importante è dimostrare di capire i loro problemi, di offrire un valore concreto e di essere un partner affidabile per migliorare la loro situazione. Il successo nelle vendite si basa sull’aiutare i clienti a risolvere i loro problemi, rendendo la loro vita più facile e vantaggiosa.Ma se ogni vendita nasce da un problema, cosa vendiamo quando il cliente pensa di non averne?
Il capitolo sembra presupporre che ogni potenziale cliente sia sempre consapevole dei propri problemi e attivamente alla ricerca di soluzioni. Questa visione, sebbene utile, potrebbe risultare limitante. Non considera infatti quelle situazioni in cui il venditore deve prima “creare” la consapevolezza di un bisogno latente nel cliente, o quando la vendita si concentra su desideri aspirazionali piuttosto che sulla risoluzione di problemi esistenti. Per ampliare la prospettiva, sarebbe utile approfondire le dinamiche della psicologia della persuasione e le strategie di marketing che mirano a generare domanda anche in assenza di una problematica esplicita. Autori come Cialdini e Kahneman potrebbero offrire spunti illuminanti in tal senso.2. La Bussola del Cambiamento: Dallo Stato Attuale al Futuro Desiderato
Comprendere lo Stato Attuale del Cliente
Per vendere in modo efficace, il primo passo è capire profondamente la situazione in cui si trova il cliente. Questa situazione attuale comprende diversi aspetti importanti. Si tratta di conoscere i fatti concreti che riguardano il cliente, i problemi specifici che sta affrontando, l’effetto negativo di questi problemi sulla sua attività o vita, le cause profonde di tali problemi e, infine, le emozioni che il cliente prova a causa di questa situazione. Analizzare attentamente tutti questi elementi permette di capire con precisione in quali aree il prodotto o il servizio che offri può essere utile e di valore per il cliente. In pratica, partire dalla comprensione dello stato attuale del cliente è fondamentale per guidarlo verso un miglioramento della sua condizione.Definire lo Stato Futuro Desiderato
Dopo aver analizzato la situazione di partenza, è necessario definire lo “stato futuro” che il cliente desidera raggiungere. Questo stato futuro rappresenta la condizione ideale che il cliente immagina di ottenere una volta che i suoi problemi attuali saranno risolti grazie alla soluzione proposta. Visualizzare in modo chiaro questo stato futuro significa descrivere i miglioramenti concreti che il cliente otterrà, ma anche le emozioni positive che proverà una volta raggiunto l’obiettivo. Creare un’immagine vivida e desiderabile dello stato futuro è molto importante perché genera nel cliente una forte motivazione al cambiamento. La differenza tra la situazione di partenza, ovvero lo stato attuale, e la situazione ideale, cioè lo stato futuro, rappresenta lo spazio in cui si colloca il valore della soluzione che si offre. Questo spazio è detto “gap” e rappresenta il beneficio che il cliente può ottenere scegliendo il prodotto o servizio proposto. Per spingere il cliente verso il cambiamento, è quindi fondamentale aiutarlo a immaginare e a sentire le emozioni positive legate al raggiungimento dello stato futuro, facendo leva su questa visione per motivarlo all’acquisto e alla trasformazione.Credibilità ed Esperienza: Chiavi del Successo nella Vendita
Molto spesso si sente dire che per vendere bene sia fondamentale essere simpatici e creare una relazione personale con il cliente. In realtà, questo non è l’aspetto più importante. Ciò che conta davvero è la credibilità e l’esperienza del venditore. I clienti decidono di acquistare da chi considerano un esperto, una persona competente e capace di risolvere i loro problemi. Questo significa che anche se un venditore non è particolarmente simpatico, ma dimostra di essere un esperto nel suo settore, avrà maggiori possibilità di successo. Anzi, concentrarsi troppo sulla necessità di piacere a tutti i costi può addirittura essere controproducente e compromettere l’efficacia della vendita. È quindi molto più utile concentrarsi sulla costruzione di un rapporto basato sulla fiducia e sulla competenza professionale. Diventare un esperto affidabile, una risorsa preziosa per il cliente, è la strategia vincente. La chiave del successo nelle vendite è quindi farsi percepire come una guida sicura e competente, in grado di accompagnare il cliente verso il raggiungimento del suo stato futuro desiderato, grazie alla soluzione proposta.Ma è davvero così semplicistico ridurre il successo nelle vendite alla sola equazione “credibilità batte simpatia”, ignorando il ruolo cruciale dell’empatia e della connessione umana?
Il capitolo sembra liquidare con troppa fretta l’importanza della “simpatia” nelle vendite, quasi fosse un orpello superfluo rispetto alla “credibilità”. Tuttavia, la fiducia, elemento chiave sottolineato nel capitolo, non nasce forse anche dalla percezione di essere compresi e ascoltati? Per una visione più sfumata e completa, sarebbe utile esplorare la letteratura sulla comunicazione interpersonale e l’intelligenza emotiva, magari approfondendo il lavoro di autori come Daniel Kahneman e le sue ricerche sui bias cognitivi che influenzano le decisioni, o riflettendo sulle teorie di autori come Carl Rogers sull’importanza dell’empatia nella relazione.3. Scoprire il Divario, Conoscere il Cliente
Cos’è il divario e perché è importante
Il divario è lo spazio che separa la situazione in cui si trova un cliente oggi e la situazione in cui desidera essere in futuro. Questo spazio rappresenta l’opportunità di vendita: più grande è il divario, maggiore è il valore potenziale per il cliente nell’acquisto di una soluzione. Infatti, un divario ampio indica che il cliente può ottenere un grande beneficio cambiando la sua situazione attuale. Al contrario, un divario piccolo suggerisce che il cambiamento porterebbe pochi vantaggi, rendendo meno urgente l’acquisto di una soluzione.Il ruolo del venditore nello scoprire il divario
Spesso, il cliente non è pienamente consapevole di questo divario all’inizio del processo di vendita. Per questo motivo, il compito principale del venditore è aiutare il cliente a identificare e comprendere appieno questo divario. Il venditore deve guidare il cliente a riconoscere i problemi esistenti e le opportunità che non ha ancora considerato. Non si tratta solo di accettare passivamente i problemi che il cliente dichiara, ma di condurlo verso una comprensione più profonda delle sue difficoltà e delle conseguenze negative del non agire.La fiducia è la base per scoprire il divario
Perché questo processo di scoperta del divario funzioni, è essenziale che il cliente si senta aperto e disponibile a ricevere aiuto dal venditore. Il primo passo cruciale è quindi costruire un rapporto di fiducia e dimostrare credibilità. Approcci di vendita tradizionali come il B.A.N.T. (Budget, Autorità, Necessità e Tempi), che si concentrano principalmente sulle esigenze del venditore, non sono efficaci in questo contesto. Una vendita efficace inizia con una fase di scoperta approfondita, che va oltre la semplice raccolta di informazioni superficiali.Come conoscere il cliente in profondità
Una scoperta efficace significa conoscere il cliente meglio di quanto lui stesso si conosca. Questo richiede un processo ben strutturato che esplora diversi aspetti: fatti concreti, processi operativi, problemi specifici, impatti dei problemi e cause profonde. Per fare questo, si utilizzano domande mirate: domande di sondaggio per raccogliere dettagli, domande di processo per capire il “come” vengono svolte le attività, domande provocatorie per stimolare nuove prospettive e domande validanti per assicurarsi di aver compreso correttamente. L’obiettivo è ottenere risposte precise e quantificabili, evitando generalizzazioni e vaghezza. Il modo in cui si conduce la conversazione e il momento in cui si pongono le domande sono fattori chiave per creare un dialogo aperto e costruttivo.La scoperta come fase di qualificazione
Attraverso questo processo di scoperta, si può effettivamente capire se esiste una reale opportunità di vendita. Si valuta se c’è un problema concreto che il venditore può risolvere, se il cliente è consapevole di questo problema, se desidera risolverlo attivamente e se è disposto a collaborare con il venditore per trovare una soluzione. In realtà, la decisione di vendita si prende all’inizio del processo, durante la fase di scoperta. È in questa fase che si definiscono chiaramente sia l’ampiezza del divario tra la situazione attuale e quella desiderata, sia la reale volontà del cliente di colmare questo divario.Affermare che le qualità innate siano più importanti dell’esperienza non rischia di trasformare la selezione del personale in un esercizio di pseudoscienza, basato su impressioni soggettive piuttosto che su competenze verificabili?
Il capitolo introduce concetti interessanti, ma la centralità attribuita alle “qualità innate” solleva dubbi sulla praticità e l’oggettività del processo di selezione. Come si possono identificare e valutare qualità come la “curiosità” o l'”intuito” in modo affidabile e non arbitrario? Per rispondere a questa domanda, sarebbe utile approfondire le discipline della psicologia del lavoro e della psicometria, che offrono strumenti e metodologie più strutturate per la valutazione del potenziale umano. Autori come Daniel Kahneman, con i suoi studi sui bias cognitivi, o Angela Duckworth, con la sua ricerca sulla “grit” (perseveranza), potrebbero fornire spunti preziosi per comprendere meglio come le qualità personali influenzano la performance e come valutarle in modo più efficace.9. La Rivoluzione della Vendita: Colmare il Divario
Che cos’è Gap Selling
Gap Selling è una metodologia di vendita innovativa, pensata per i professionisti moderni. È uno strumento di formazione completo che analizza ogni fase del processo di vendita. La sua importanza è paragonabile a quella del rodio, un metallo ancora più prezioso dell’oro. Gap Selling introduce un modo nuovo di vedere le vendite, la ricerca di clienti e la conclusione degli affari. Offre un approccio pratico e diretto, che si distingue dai contenuti digitali superficiali che si trovano spesso oggi.I principi di Gap Selling
Questo approccio innovativo rende obsoleti i metodi di vendita tradizionali, definendo nuove regole e strategie per avere successo. Il focus principale è capire e comunicare il valore al cliente. Gap Selling fornisce una guida per cambiare la cultura di vendita di un’azienda. L’idea centrale di Gap Selling è capire bene la situazione attuale del cliente, dove vuole arrivare in futuro, e identificare il divario, cioè la distanza, tra questi due punti.Perché Gap Selling è efficace
La metodologia Gap Selling è semplice, efficace e piacevole da imparare. Offre un modo diretto per capire i problemi specifici di ogni cliente. Questo testo è appassionante, ricco di informazioni e coinvolgente, ed è fondamentale per chiunque lavori nelle vendite. Gap Selling mette in discussione idee comuni e presenta situazioni realistiche e utili. Utilizzare Gap Selling aumenta di molto le possibilità di successo nelle vendite, e aiuta i venditori a diventare veri professionisti.“Rivoluzione” o semplice evoluzione delle tecniche di vendita?
Il capitolo presenta il Gap Selling come una metodologia rivoluzionaria, ma non chiarisce in cosa si discosti radicalmente dalle pratiche di vendita consolidate. Per comprendere appieno l’innovazione proposta, sarebbe utile esplorare la storia delle metodologie di vendita e confrontare il Gap Selling con approcci preesistenti. Approfondimenti in marketing strategico e comportamento del consumatore potrebbero fornire una prospettiva più critica e informata.Abbiamo riassunto il possibile
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